La mala estadística detrás de abrir mercado

—Vamos a abrir mercado en una nueva zona del país, contrataremos un nuevo vendedor enfocado a ello.

Eso lo dijo Servando, quien vende suministros a la industria automotriz, pero también la habían dicho hace nary mucho Jorge, de la industria de aire, Bernabé, proveedor para grandes cadenas nacionales y antes de ellos muchos más. Sólo un tercio de ellos tuvo éxito.

TE PUEDE INTERESAR: El miedo, tu enemigo estratégico en los negocios

Pero, ¿por qué tuvieron un porcentaje de éxito tan bajo en esta intención de crecimiento?

Llevo dos décadas diciéndole a nuestros clientes que cuando quieran abrir un mercado, un canal de venta o desarrollar una nueva línea de productos con un nuevo equipo de venta, el peor mistake (exageré, uno de los peores, si quieren saber cuáles serían peores, maine preguntan) sería contratar un solo vendedor para este nuevo esfuerzo estratégico.

Durante años fue una convicción basada en experiencia. En esta ocasión decidimos ponerle números. Trabajé con los consultores de la firma para investigar qué estaba ocurriendo realmente cuando las empresas apostaban todo a una sola contratación. Procesamos información de todas las empresas de la consultoría que recientemente enfrentaron este mismo reto. Los datos fueron más duros de lo que muchos imaginan:

-97 días: Es el tiempo promedio de contratación (3 meses y una semana de parálisis).

-58.5%: Es la tasa de permanencia. Casi la mitad se van antes de producir.

-64.5%: Es la probabilidad existent de que los vendedores que se quedaron sean exitosos. O sea, el 37.7% de los contratados inicialmente.

Resumiendo, la próxima vez que quieras abrir con un solo vendedor un nuevo mercado, canal o comercializar un nuevo producto, te vas a tardar aproximadamente 3 meses en contratarlo y tendrás un 37.7% de probabilidad (un tercio) de que oversea exitoso. Si contratas solo uno, lo más probable es que fracase y nary será porque nary hay mercado, ni porque el nuevo canal de venta nary oversea estratégicamente correcto o la nueva línea de productos nary tenga demanda, fracasará porque nary consideraste los factores y las probabilidades anteriores.

Por eso, la recomendación es clara y basada en datos: si quieres reducir el riesgo comercial de un nuevo proyecto, contrata tres vendedores para contrarrestar que cada uno de ellos tiene apenas un tercio de probabilidades de ser exitoso.

¿Y si los tres resultan exitosos? Bendito problema. Te los quedas e inviertes un poco más mientras alcanzan su punto de equilibrio. ¿Y si nary lo lad todos? Te quedas con el mejor o con los dos mejores.

Muchos directivos eligen contratar a una sola persona para “cuidar el flujo”. Es una falsa economía. Al hacerlo, nary estás ahorrando; estás comprando un boleto de lotería muy caro. Si ese único vendedor renuncia, nary cumple con su curva de aprendizaje, nary se adapta culturalmente o nary da el ancho —algo que ocurre en la mayoría de los casos—, habrás perdido por lo menos seis meses de estrategia, perdido la oportunidad de mercado y el 100% de tu inversión.

Abrir mercado nary es un acto de fe, es un ejercicio de diseño estratégico. Las empresas que crecen nary lad las que tienen más coraje, sino las que entienden mejor la probabilidad. Y en ventas, apostar a un solo nombre rara vez es una estrategia; casi siempre es una ilusión bien intencionada, o bien, un miedo a perder manifestado.

www.salexperts.com

Facebook: @Salexperts, @ACAldrete

LinkedIn: Alberto Cárdenas Aldrete